۷ راه حیرت‌انگیز برای اثرگذاری زیرکانه که هیچگاه پیش‌بینی نمی‌کردید!

قبلاً، وقتی افراد می‌خواستند تأثیرگذار باشند، به مخاطب خود تعریف می‌کردند یا او را تأیید می‌کردند. با تعریف و اعلام موافقت، این افراد برای خود مسیری راحت می‌ساختند و به هدف خود می‌رسیدند. اما با گذشت زمان و بهبود تجربه‌ی ما، هوشمندتر شدیم و به روش‌های ساده‌تری که افراد برای رسیدن به خواسته‌هایشان استفاده می‌کردند، آگاه شدیم.

راه های اثرگذاری زیرکانه که هیچگاه پیش‌بینی نمی شود

مشابه یک ویروس که با گذر زمان مقاومت بیشتری نسبت به داروها پیدا می‌کند، بسیاری از افراد راه‌های پیچیده‌تری برای تأثیرگذاری و دستیابی به اهدافشان ابداع کردند که آگاهی ما درباره آن‌ها کمتر است و به طور معمول، به راحتی در این روش‌ها گول می‌زنیم.

برای شناخت این تاکتیک‌ها، پژوهشگرانی به نام‌های ایتان استرن و جیمز وستفال، هزاران نفر از طبقات بالای جامعه را مورد مطالعه و بررسی قرار دادند. آن‌ها با مصاحبه با مدیران، کارمندان اجرایی، بنیانگذاران و کارکنان برجسته‌ی بزرگترین شرکت‌های جهان، تاکتیک‌هایی که سایران را برای دستیابی به اهدافشان تشویق می‌کنند، بدون برانگیختن هر گونه تردیدی، مورد بررسی قرار دادند.

یکی از تاکتیک‌های استفاده شده در این پژوهش، محدود کردن تعریف و تمجید به صورتی که احساس خجالت‌زدگی برای فرد ایجاد می‌شود، بود. بسیاری از مدیران در این مطالعه اعتراف کردند که قبل از ارائه تعریف، یک زمینه مشابه موارد زیر را ایجاد می‌کنند:

“نمی‌خواهم کاری کنم که خجالت‌زده شوید، اما…”
“می‌دانم دوست‌ندارید بگویم، اما…”
“با گفتن این حرف، ممکن است از من نفرت کنید، اما…”

افراد به دو دلیل به این تاکتیک گول می‌خورند

• اولاً، هدف واقعی پنهان است. اگر هدف اصلی آن‌ها شیرینی باشد، باید به فرد حس خوبی القا کند، نه این‌که حس بدی به او منتقل کند.
• ثانیاً، با استفاده از این روش، انرژی فاعل به صورت مثبت‌تر نشان داده می‌شود و فرد به عنوان متواضعی می‌آید.

در این پژوهش، یکی از تاکتیک‌های استفاده شده، مخفی کردن خودشیرینی در فرایند نصیحت‌جویی بود. مدیران گزارش کرده‌اند که تعریف کردن از کارمندان در قالب جستجوی نصیحت، نتایج بهتری نسبت به تعریف مستقیم به دست می‌دهد. به عنوان مثال، به جای گفتن “من واقعاً کارتان را تحسین می‌کنم!” می‌توان گفت “چگونه توانستید در این مدت کوتاه به چنین موفقیتی دست یابید؟”

این روش باعث می‌شود تعریف کردن به جای خودشیرینی، به شکلی آموزنده و الهام‌بخش تبدیل شود. به عبارت جک هربرت، “همه‌ی ما دانش افرادی که برای مشورت و نصیحت نزد ما می‌آیند را تحسین می‌کنیم! بیایید با آن روبه‌رو شویم: فکر می‌کنیم عجب سلیقه‌ای دارند که به سراغ ما آمده‌اند!”